东利机械IPO遇考：资金链"供血"不足 大客户集中度远高于行业水平
又一家汽车产业链公司冲刺A股IPO。近日，新三板挂牌企业保定市东利机械制造股份有限公司（以下简称“东利机械”，832305.OC）披露公告称，7月29日，公司拟登陆创业板IPO的申请材料已获深交所受理。
东利机械主营业务为汽车零部件、石油阀门零部件及其他产品的研发、生产和销售。其中，汽车发动机减振器核心零部件是东利机械的主要产品，其收入占公司主营业务收入的比例达90%以上。2017年~2019年（以下简称“报告期内”），东利机械的营收与净利润均稳步增长。
不过，《中国经营报》记者翻阅招股书发现，正在“闯关”IPO的东利机械面临隐忧：其一，患有“大客户依赖症”。报告期内，东利机械向前五大客户销售额占其销售总额的比例均在95%以上，远高于同行业上市公司；其二，东利机械业务多集中于海外，报告期内，其在海外市场的销售占比分别为78.22%、80.51%和86.33%。特别值得一提的是，其部分下游客户位于美国，报告期内东利机械在美国市场的营业收入占比分别为 6.84%、8.38%和 10.70%，呈逐年上升趋势。近期，贸易摩擦升级，这或将对东利机械盈利能力以及美国市场的开拓产生不利影响。
就海外市场业务相关问题，记者多次致电致函东利机械方面进行采访，截至发稿，其未对相关问题作出回应，仅称，“公司处于上市静默期，不便接受媒体记者采访”。
谋求上市破解资金瓶颈
东利机械成立于1998年9月，前身为保定市东利机械制造有限公司，2014年12月完成股改成为股份制公司。2015年4月17日，东利机械在新三板挂牌。今年6月15日，东利机械在新三板公告称，基于公司战略发展需要，公司拟申请创业板IPO。
招股书显示，东利机械拟募资3亿元，分别用于年产2.5万吨轻质合金精密锻件项目、年产2.5万吨精密传动部件智能制造项目以及补充流动资金，上述项目拟分别投入募集资金1亿元、1.5亿元、0.5亿元。
在汽车行业低迷的大背景下，汽车产业链上游企业东利机械近两年交出了较为靓丽的成绩单。招股书显示，报告期内，东利机械分别实现营收2.47亿元、3.29亿元、3.83亿元，净利润分别为2835.83万元、4190.4万元、4925.9万元。
东利机械计划登陆创业板，是为了解决其进一步发展路上的资金问题。东利机械所在的汽车零部件行业属于资金密集型行业，需要大量资金用于取得生产建设用地、建设厂房、购置各种生产设备及检测设备。此外，为满足企业周转需求，资金投入量也相对较大。与此同时，随着汽车行业的发展，汽车产业上游零部件产业的发展也亟待转型升级。在这样的背景下，汽车零部件企业对资金的渴求也更为热切。
“公司资金实力的不足对于公司成功完成转型升级形成了一定阻碍。因此，进行上市融资，是促进公司持续健康发展的客观需求。”东利机械方面在招股书中表示。
东利机械也在招股书中坦承：“与公司的主要竞争对手相比，公司资金实力不足是公司的一大竞争劣势。公司在研发、生产中都需要大量的资金投入，而资金实力不足已经逐渐成为影响公司未来进一步发展的瓶颈。”
“汽车零部件业务领域正在展开优胜劣汰，只有加快转型，拥有核心技术和独家优势的零部件企业，才能赢得市场。”汽车行业一位资深分析师在接受记者采访时说道。
记者翻阅招股书发现，相对于同行业上市公司，目前东利机械的规模较小。其资产总额及营业收入与同行业可比上市公司西菱动力(11.070, -0.31, -2.72%)（300733.SZ）、拓普集团(40.710, 1.42, 3.61%)（601689.SH）、联诚精密(22.460, -0.14, -0.62%)（002921.SZ）、德恩精工(18.510, 0.00, 0.00%)（300780.SZ）相比有一定差距。以2019年的营收数据来看，当年东利机械的营业收入为3.83亿元，而西菱动力、拓普集团、联诚精密、德恩精工的营业收入分别为5.25亿元、53.59亿元、7.48亿元、4.85亿元。
过度依赖大客户
招股书显示，东利机械汽车零部件产品主要用于汽车发动机减振器，包括皮带轮、轮毂、惯性轮、飞轮环等。东利机械作为汽车整车厂商的二级或三级供应商，主要供应世界各大汽车零件总成厂商，主要包括 AAM 集团、VC 集团、岱高集团等知名跨国集团。其汽车零部件产品最终用于奔驰、宝马、奥迪、通用、福特、 雷诺、保时捷、宾利、法拉利、捷豹、路虎、大众、沃尔沃等国际品牌。
记者查阅招股书发现，报告期内，东利机械的客户集中度较高，期间其向前五大客户的销售额占营业收入的比例分别为98.04%、95.19%、95.51%，其中第一大客户“AAM集团”的占比达到了46.02%、43.76%和42.71%。
值得一提的是，东利机械前五大客户的集中度显著高于同行业可比上市公司。以2019年的数据来看，2019年东利机械向其前五大客户的销售额占营业收入的比例95.51%，而同行业可比上市公司西菱动力、拓普集团、联诚精密、德恩精工前五大客户集中度分别仅为82.69%、56.36%、 42.05%、17.40%。
“客户集中度高对企业来说是一把‘双刃剑’，在为公司带来稳定订单的同时，也很有可能会发生客户流失的风险，同时大客户需求量的不利变动也将会给公司的生产经营造成不利影响。而且，大客户的态度也在一定程度上决定了企业利润率高低和产能消化等问题。”一位长期从事证券行业的分析人士对记者表示。
对于客户集中度较高的问题，东利机械在招股书中表示，报告期内，公司客户集中度较高的特点与下游行业的竞争格局及公司采取的发展战略、所处的发展阶段有一定的关系。汽车零部件行业已进入了相对成熟的发展阶段，汽车零部件一级供应商已经形成了垄断竞争的市场格局，市场集中度较高。在汽车发动机减振器领域，VC 集团、AAM 集团、岱高集团、威克迈集团、日本富高科、采埃孚集团等头部企业占据了较大的市场份额，对上游产品的需求量较大并长期稳定。下游客户倾向于与供应商保持长期供应关系，以确保产品质量和交付安全。而业内领先的供应商亦愿意与下游大客户形成长期稳定的合作关系，以保证订单的稳定性和生产的计划性。
东利机械方面进一步表示，之所以公司前五大客户集中度高于同行业可比上市公司平均水平，主要系可比公司产品较为分散，而东利机械专注于生产中高端发动机减振器零部件。此外，同行业可比上市公司与东利机械所处的细分领域的差异、面向客户群体的差异也导致了客户集中度的差异。近年来，汽车发动机减振器细分市场的龙头效应愈发明显，行业集中度不断提高。在此背景下，公司客户集中度高具有合理性。
不过，其也表示，公司当前正在着手解决客户集中度高这一问题。“公司一方面凭借自身的技术工艺和较高的产品质量稳定现有大客户，另一方面公司不断加大市场扩展力度以及研发投入，从更多的渠道吸引客户资源，培育更多元化的合作关系。”
海外市场占比较大
东利机械业务多集中于海外。报告期内，东利机械外销收入占总收入的比重分别为78.22%、80.51%、86.33%，外销收入占总收入的比重逐年攀升，且远高于同行业上市公司。2019年，东利机械同行业上市公司西菱动力、拓普集团、联诚精密、德恩精工的外销收入占主营业务收入的比例分别为0.75%、21.92%、41.14%、50.1%。
外销模式下，东利机械不可避免地会面临着地缘政治、汇率、贸易政策等一系列不可控风险。值得注意的是，东利机械部分下游客户位于美国，报告期内东利机械在美国市场的营业收入占比分别为 6.84%、8.38%和 10.70%，呈逐年上升趋势。
近期，贸易摩擦有所升级，若未来美国出台新的加征关税措施，则可能对东利机械的经营业绩造成进一步的不利影响。
实际上，当前中国汽车零部件企业，在贸易战等背景下，已面临较大挑战。据美国商务部数据，2019年美国从中国进口的汽车零部件同比已减少近四分之一，至153亿美元。
东利机械所生产的汽车零部件产品主要用于汽车整车组装和后续相关部件的更换，其市场需求受汽车产业发展的影响较大，汽车产业的发展、汽车产量和保有量的增长直接决定了其产品的市场前景。
然而，受全球主要市场经济增长缓慢、贸易争端频发、消费者信心不足等因素的影响，最近两年全球汽车销量增速已进入负值区间。国际汽车制造商协会OICA统计数据显示，2017 年至 2019 年，全球汽车销量分别为 9566万辆、9506万辆以及9130万辆，同比增长率分别为 1.92%、-0.63% 及-3.96%。受新冠肺炎疫情影响，2020年1~6月，全球汽车销量同比下滑29%。
今年6月，全球咨询公司艾睿铂（AlixPartners）发布《全球汽车市场展望：掌控不确定性》报告，预计今年全球汽车销量为7050万辆，同比下降超过20%，到2022年全球汽车市场销量相比2019年将累计减少3600万辆。
一位受访汽车行业分析师对记者表示，如果未来全球汽车产销量增速进一步下滑，将会对汽车零部件产品的需求产生负面影响。这对于主营业务是汽车零部件产品的东利机械而言，未来几年其经营业绩将不可避免地受到大环境影响。
