大量研发人员转为交付人员，四方伟业是软件公司还是项目公司？
主营大数据采集、存储的四方伟业正计划登陆科创板。过去三年，这家大数据软件公司收入分别为1.02亿元、2.07亿元和2.82亿元，归母净利润分别为-8977.8万元、1466.9万元和4396.2万元。
虽然实现了盈利，但四方伟业作为一家软件公司的定位还是存疑。
截至2022年6月，四方伟业研发人员数量大幅下降，其中既有裁员因素，也有转为交付人员因素。而当一家公司不断抽调研发人员进入到交付环节中时，软件公司的成色也在不断褪去。
无法转嫁回款风险
四方伟业主要业务是围绕大数据的采集、存储、治理、分析、挖掘、展示，形成了包括 SDC ETL融合数据软件、SDC Hadoop 数据存储计算软件、SDC Govern 数据治理平台、SDC BE 商业智能软件、SDC Miner 人工智能软件、SDC UE 可视化分析决策平台、SDC ME 数字孪生可视化平台的全栈大数据处理软件。
在大数据软件领域，国内外巨头林立，国外公司包括Tableau和Informatica。Tableau开启了大数据软件的先河，2018年实现收入 11.6 亿美元，于2019年被Salesforce以157亿美元收购。Informatica成立于1993年，是全球领先的数据管理软件提供商，2021年收入达到14.44亿美元。
四方伟业在招股书中提到，“根据赛迪顾问《2021中国大数据可视化市场研究》，公司在大数据可视化市场厂商竞争力象限分析中处于领导者象限，大数据可视化本地部署细分市场的市场占有率为 17.2%。”
但这份报告的出处似乎有些模糊。界面新闻据此在赛迪顾问的官方网站搜索《2021中国大数据可视化市场研究》，并没有找到相关文章，在百度上搜索也没有该文章的踪迹。这份研究报告是公开发表的还是量身定制的报告，恐怕需要四方伟业作出解释。
销售模式方面，四方伟业分为直接销售和非直接销售两种，主要是非直接销售模式，即通过系统集成商或专业应用软件开发商等生态合作伙伴进行销售。2021年，公司非直接销售占比达到71.12%。
数据来源：招股书，界面新闻研究部
四方伟业的生态合作伙伴包括华为、新华三、浪潮集团、京东、科大讯飞、以及中国电子、中国电科、中国航天科工集团有限公司的下属单位。
非直接销售有一个很大的问题，就是没有转嫁公司回款风险的能力。
2019年、2020年、2021年和2022年上半年，四方伟业应收账款周转率逐年下滑，分别为4.6倍、3.85倍、2.32倍和0.4倍。公司在2021年签订的合同，目前期后收回率仅为39.88%。
数据来源：招股书，界面新闻研究部
四方伟业在招股书的风险提示中指出，“报告期内，公司部分下游客户受新冠疫情、宏观经济波动等因素影响，未按合同约定及时支付合同款项。”
一位软件行业资深从业者告诉界面新闻，“如果软件公司销售的产品仅仅是生态合作伙伴集成产品的一个模块，大多会按照‘背靠背’的方式签订合同，即生态合作伙伴的下游如果没有回款，生态合作伙伴也不会给软件公司回款。”
因此，四方伟业能否获得回款取决于最终下游。从下游的应用领域看，公司对政府订单极为依赖，除2020年外，政府订单占公司收入比例均在64%左右，此外，军工和交通行业的比例也相对较高。
数据来源：招股书，界面新闻研究部
研发人员为何转成交付人员？
人员方面，四方伟业员工总数从2021年底的740人降至2022年6月末的634人，甚至低于2019年末的水平。在人员结构上，公司研发人员显著减少，2019年末公司研发人员的数量还高于交付人员，到2022年6月末，研发人员数量就只有交付人员的大约一半，公司研发人员比例从2019年末的30%下降至2022年6月末的21.8%，交付人员比例从2019年末的28%提升至2022年6月末的43.2%。
数据来源：招股书，界面新闻研究部
四方伟业解释称，“公司研发体系包括中央研究院专家、研发支撑部人员以及6个产品部、数据挖掘部和测试部，其中产品部、数据挖掘部和测试部存在根据需要参与交付的情况，为谨慎界定研发人员，公司将中央研究院专家和研发支撑部的全部人员，以及产品部、数据挖掘部和测试部研发工时50%以上的人员，界定为研发人员；研发工时50%以下的其他研发体系人员统计时划分入交付人员。”
也就是说，四方伟业研发人员减少可能有两方面原因，一方面是裁员，一方面是由于部分人员做了较多的交付工作，导致研发工时降到50%以下。
如何把软件的产品化做好，避免把软件公司做成项目交付型公司，是中国所有软件公司都面临的巨大挑战。而当一家公司不断抽调研发人员进入到交付环节中时，软件公司的成色也在不断褪去。
这往往会形成一种恶性循环，即软件产品化程度不够，软件公司抽调研发人员进入交付环节以满足客户需求，而随着研发人员减少，软件产品化能力进一步下滑，最终沦为项目公司，商业模式从卖软件变为“卖人头”，卖软件和“卖人头”的区别在于，边际成本是否会递减。卖软件可以获得规模效应，最终持续做大做强，而“卖人头”不行。
如今的四方伟业，也许正在远离一家软件公司的本质。
（文章来源：界面新闻）
